¿Qué son las concesiones al comprar una casa?

La brecha de efectivo al cierre (el problema)

Las concesiones surgen porque el dinero que necesitas al cierre suele ir más allá del enganche. Los costos de cierre y los honorarios del prestamista son el principal punto de presión, y con frecuencia representan alrededor del 3% al 6% del precio de compra.

En una casa de $300,000, eso puede significar entre $9,000 y $18,000 adicionales. En mercados donde las propiedades tardan más en venderse o los vendedores reciben menos ofertas, esa brecha de efectivo puede convertirse en un punto de negociación. Y esa negociación empieza por entender qué significa el término “concesiones”.

Qué significa “concesiones” en una compra de vivienda (la explicación)

En el proceso de compra de una casa, “concesiones” generalmente se refiere a las concesiones del vendedor. Una concesión del vendedor es cuando el vendedor acepta pagar algunos de los costos o gastos relacionados con tu compra.

El objetivo es sencillo: reducir el efectivo que debes llevar al cierre sin cambiar lo que estás comprando. También se le llama “crédito del vendedor.” Un crédito del vendedor es un tipo de concesión que aparece como dinero aplicado a tus costos de cierre.

A veces se redacta como el vendedor pagando partidas específicas, y otras veces como un crédito único aplicado al cierre. Para aprovechar bien las concesiones, necesitas saber cómo aparecen en el contrato y en los documentos del cierre.

Cómo se estructuran y aplican las concesiones del vendedor al cierre (el mecanismo)

Las concesiones del vendedor se negocian en el contrato de compraventa, igual que el precio y las reparaciones. La concesión generalmente se redacta como un monto fijo en dólares o como un porcentaje del precio de compra.

Por ejemplo, si tú y el vendedor acuerdan un 3% de concesiones en una compra de $300,000, eso equivale a $9,000 que pueden destinarse a los costos de cierre permitidos.

Esto reduce tu efectivo al cierre por el monto realmente utilizado, y reduce las ganancias netas del vendedor por la misma cantidad. El dinero no te lo entregan en efectivo; el agente de cierre lo aplica en el estado de liquidación para pagar los honorarios y costos aprobados. Lo que importa a continuación es cuáles costos califican y cómo las reglas del programa hipotecario limitan el total.

Qué pueden y no pueden cubrir las concesiones, y los límites por programa (la implicación)

Las concesiones del vendedor pueden cubrir muchos costos relacionados con la compra, como el avalúo, la búsqueda de título y los cargos de seguro de título, los honorarios de originación del préstamo, los honorarios de inspección, las cuotas de la asociación de propietarios (HOA), los prepagos como impuestos prediales y seguro de propietario, y en algunos casos puntos de descuento para una reducción de tasa.

Dependiendo de cómo negocies, las concesiones también pueden aparecer como una garantía de la vivienda pagada por el vendedor o como créditos por reparaciones aplicados al cierre en lugar de que el vendedor realice el trabajo.

Las concesiones no pueden pagar tu enganche, y los prestamistas también restringen qué cargos se consideran permitidos.

La mayoría de los programas hipotecarios también establecen límites a las concesiones del vendedor, generalmente como un porcentaje del precio de venta, o del menor valor entre el precio de venta y el valor tasado.

Muchos acuerdos caen dentro del rango típico del 3% al 6%, pero el límite exacto depende del tipo de hipoteca.

Los límites para préstamos convencionales varían según el tamaño del enganche, con topes comunes que van del 3% al 6%, y a veces más altos con enganches más grandes, mientras que los límites para propiedades de inversión tienden a ser menores.

Los préstamos FHA permiten hasta el 6%. Los préstamos VA generalmente permiten hasta el 4%. Los préstamos USDA permiten hasta el 6%. Una vez que entiendes las reglas, puedes decidir cuándo pedir concesiones y cómo mantener tu oferta competitiva.

Cuándo pedir concesiones y cómo hacerlo sin debilitar tu oferta (la acción)

Generalmente tienes más margen para pedir concesiones en un mercado de compradores, cuando hay mayor inventario, o cuando una propiedad lleva tiempo en el mercado y el vendedor quiere cerrar.

En un mercado de vendedores con múltiples ofertas, pedir una concesión puede hacer que tu oferta sea menos atractiva, por lo que conviene evaluar si es mejor ofrecer un precio más bajo o pedir que el vendedor cubra los costos, según lo que el vendedor parezca valorar más.

En mi experiencia, también ayuda enfocarse primero en los gastos que más impactan el efectivo al cierre, como los honorarios del prestamista, los cargos de título y los prepagos, en lugar de pedir cada partida posible.

Mantén la solicitud lo suficientemente acotada como para que el trato sea fácil de cerrar. Si pides concesiones grandes y además exiges reparaciones extensas, puedes generar fricción e invitar a una contraoferta que cambie otros términos.

Coordina con anticipación con tu agente y prestamista para que el monto de la concesión se ajuste al límite de tu tipo de préstamo y para que los costos que quieres cubrir sean considerados permitidos.

Luego, incluye el lenguaje exacto de la concesión y el monto por escrito en el contrato de compraventa, para que el agente de cierre pueda aplicarlo en el estado de liquidación tal como lo esperas.